UPSELLING: COSA È?

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Definizione:

L’upselling consiste nel tentativo di aumentare la redditività da parte dell’albergatore rispetto alla semplice prenotazione, tramutando il nostro ospite in un ulteriore fonte di guadagno che esula dal ricavo della stanza o appartamento.

Fare upselling non aiuta solo la nostra economia aziendale ma è percepita dal cliente come servizio offerto, a volte proprio come “servizio offerto riservato solo a lui”, facendolo sentire speciale e aumentando la possibilità di ricevere un feedback positivo.

Le strutture con personale addetto al ricevimento possono utilizzare questa forma di ricavo “extra” per stimolare e premiare economicamente lo staff, creando nel personale una possibile sintonia/familiarità con il cliente a cui ha venduto il servizio, influendo positivamente sullo spirito di squadra e sull’autostima.

Possiamo quindi dire che l’upselling fa bene:

  • alle nostre tasche
  • alla brand reputation della struttura
  • alla motivazione dei nostri collaboratori
accoglienza

Dopo questa piccola premessa, vediamo come possiamo fare upselling:

Iniziamo, per esempio, qualora la nostra struttura extralberghiera abbia delle camere non occupate, con il proporre al cliente un upgrade ad un costo superiore di una camera più spaziosa o con vista; molto spesso i clienti viaggiano per celebrare momenti speciali della loro vita – quante volte nei dettagli della prenotazione leggiamo: “anniversario” “compleanno” “luna di miele” – situazioni ottimali per fare leva sulla emotività del cliente e rendergli un upgrade a pagamento.

Lo stesso vale per le case vacanze: non possiamo offrire ai clienti upgrade strutturali, ma possiamo ottenere upselling proponendo un bottiglia di vino o delle rose da far trovare nell’appartamento al loro arrivo; in caso di anniversario, possiamo proporre una cena romantica.

Molti upselling possono essere legati al nostro territorio: possiamo offrire dei servizi di navetta a pagamento dall’aeroporto alla nostra struttura, delle escursioni a cavallo se ci troviamo in un ambiente rurale, dei tour personalizzati, delle visite guidate. Il limite è solo la nostra fantasia, abbiamo la fortuna di lavorare in un territorio ricco di ogni tipo di bellezza culturale ed enogastronomica.

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